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富基商业评论
 
Costco供应链金融帝国揭秘
 
2016-08-10         访问次数: 1577
 
 
 

文_罗珊 本刊编辑

 

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        一、Costco(好市多)介绍

 

        好市多,全球第一家会员制的仓储批发卖场 COSTCO Wholesale , 前身是1976 年成立在美国加州圣地亚哥的 PRICE CLUB ,及七年后成立于华盛顿州西雅图市的好市多。好市多也是全世界销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场,拥有超过663家的仓储店,自成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。好市多持续引进新的有特色的进口商品以增加商品的变化性,随时反应厂商降价或进口税率的降低回馈给会员。目前好市多在全世界经营有数百家卖场,商品种类繁多,对待会员还有许多特别的会员专享的服务与权益,所做的一切都是为了使顾客在购物时保持愉悦的心情。

 

        Costco销售额在过去不到10年时间里翻了一倍多,其成长速度远远超过沃尔玛(Walmart)、塔基特(Target)等知名零售企业。Costco股价表现非常稳健,在10年里增长了近4倍。根据美国零售协会最近公布的2016年全球250强零售商名单中,好市多位居全球第二大零售商。

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        1 Costco独特的商业模式

 

        区别于传统零售商赚取供货商与消费之间差价的盈利模式,连锁会员制是Costco的核心盈利模式, Costco通过这样的做法,抓住了消费者希望多消费赚回会员费、享受优质服务的心理,不断增加顾客忠诚度的同时,提高每年会员续费的比例。根据2015财年公布数据显示,好市多拥有7640万持卡消费者,其中:39%为尊享会员,而老会员的续签率也高达89%。会员制的薄利多销,再加上会员消费返点,那么好市多是如何实现盈利的呢?

 

        2015年,好市多销售总收入为11,366,600万美金,会员年费收入$ 253,300万美金,其中商品成本总计$12,605,600万美金,好市多当年毛利润为$ 1,239,000万美金(注:过去几年中,Costco毛利率浮动上下稳定在11%左右,不及沃尔玛一半的水平),销售费用、一般性费用、管理费用(SG&A)占总营业收入近10.07%,2015年,其经营收入总计$362,400万美金。

 

        2 Costco的核心价值:优质+低价

 

        Costco巨大的成功归结起来它做到了三点:将商品做到了极好,将价格降到了极低,同时又将服务做到了超人预期,这些做法都很好地诠释了零售的本质。

 

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        二、Costco供应链金融业务??保理+动态贴现模式

 

        1 Costco开展供应链金融业务的动力

 

        由于好市多特别的商业模式和定位??连锁会员制仓储量贩店,以及其核心的价值主张??优质和低价,这些促使好市多在商品端必须保证:优质商品大量及时且稳定的供应,同时提高商品周转率。

 

        一直以来,由于信用不完善、固定资产等抵押担保品少、财务信息不透明等通病,中小企业的融资一直是顽疾。特别在2011年, 受美国经济危机爆发的影响,整体零售行业经营遇到了来自经营资本层面的压力,美国整个借贷市场针对包括Costco供应商在内的中小型企业的融资全面收紧,中小企业的生存状态堪忧,尤其是融资难题更为突出。而零售商掌握相对议价能力、以及付款账期话语权的局面,没有被打破,而实际操作层面上,赊销期延长问题也没有得到解决。

 

        市面上可供中小型供应商获取资金的渠道通常融资成本高,而在这一阶段,好市多在现金、商业票据以及债券的投资收益出现历史新低。在上述情况下,出于更好地服务于好市多零售业务的需求,其高管团队开始计划开展供应链金融业务,并将其定位于主业的协同部门,用于增强的主业实力。

 

        通过市场研究与分析他们发现:当供应商所需经营资本额度超出银行透支额度时,市面上,他们能够筹集营运资本融资的方式大致有以下这样几种。

 

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        反向保理模式引起了他们的关注,起初的反向保理模式示意图如上,整个业务当中有四方参与其中,他们分别是采购方(买方),供应方(卖方),信息平台,银行机构。假设:采购方向供应方购买价值100美金的商品和服务,经双方约定将付款周期定为30天,供应商可能遇到资金流动性的问题,此时卖方可以选择将该笔票据上传至信息平台上,通过信息平台对接银行提供的反向保理业务,以95美金的价格在今天收到货款,缩短账期;另一方面,保证原合同支付条款不变更的情况下,因为买方为银行带了一些附属性的业务,也能够从中获得收益,当然也可以由买方直接使用自有资金以一定折扣提前向卖方支付货款。

  

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        以上这种反向保理模式的好处显而易见,但在具体业务层面上也遇到了一些问题,比如通常银行仅将信用级别较高的B2B采购方、和规模较大的B2B供应方锁定为客户,而银行自身也仅仅是众多资金渠道中的一种;资金需求方基本没有议价能力,有的中小企业甚至没有关注到这种渠道的存在。

 

        2 Costco供应链金融业务的目标与关键结果

 

        好市多将供应链金融业务的目标设定为保持与供应商之间的良好关系,控制和降低整个供应链之中的成本和风险,在提高短期资产收益的同时,零风险、高效地将经营资本盘活。在执行中要求:第一,降低好市多供应链管理费用;第二,尽可能控制供应链金融业务占用好市多的内部资源的比例;第三,通过开展供应链金融项目,让现金产生可观的收益;第四,激发供应商参与和使用的意愿;最后,持续不断地满足供应商对资金的需要。

 

        3 动态贴现的风险与规模分析

 

        构思如何开展供应链金融的过程之中,好市多根据自身在全球的运营现状,从风险和规模两个维度对以下四种模式进行业务评估与选型。

 

        (1) 方案:好市多开设动态贴现业务:由采购方主导的定价机制风险较高,同时也难免让人感觉有失公平;同时对于专注在连锁会员制仓储量贩店经营的好市多而言,企业内部资源有限、供应厂商数量一定,将业务定义在好市多的票据上,很大程度上限制了后期的发展规模、甚至是未来的盈利。

 

        (2) 方案:好市多与银行合作,基于历史交易数据的风控模式??1+N:由于好市多将单个品类的产品供应品牌限定在3个左右,因此当系统中没有这家供应商的以往历史数据时,供应链金融中的风控问题就会显现,业务开展可能就会受阻;另一方面,银行也倾向于将规模较大的B2B供应方锁定为客户。

 

        (3) 方案:好市多与保理/借贷公司开展合作:保理、借贷公司的加入使得原先的两方协议变为三方,一定程度上使Costco失去了对供应商关系、以及优惠条款的把控,一定程度上,把原有流程复杂化的同时,还有可能抬高供求双方的资金成本。

 

        (4) 方案:好市多引入第三方动态贴现合作方:第三方动态贴现公司,通常拥有纵向和横向的多个渠道,并已经积累和沉淀了大量真实的供应商/采购方数据;对于供应商而言,由供应商自行决定的定价机制,给供应商充分的自主权,有利于盘活供应商的经营。

 

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        基于以上分析,为了实现好市多、供应商以及会员三者之间的共赢,结合自身业务,Costco最终选择第四种模式,引入在零售场景下为B端企业提供信贷的互联网金融公司C2FO。(注:C2FO是全球最大的营运资金B2B交易平台,为大型企业、品牌商、供应商搭建金融平台。)

 

        4 Costco供应链金融加速资金流动性的效果

 

        (1)Costco收益

 

        通过保理和动态贴现方式,好市多能够自由灵活的选择提前支付多少金额的应付账款,同时设置好预期产生的收益。自业务开展以来,Costco在经营资本市场中,已累计投入超过数十亿美金,收益非常可观,进而间接增加盈利,同时在不增加风险的前提下,产出收益年利率(APR)明显超出传统银行机构。

 

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        (2)供应商收益

 

  • 提前套现金额规模

 

        2011-2014年,Costco供应商通过平台提前套现金额累计增长163%;

 

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  • 应收账款回款速度

 

        应收账款回款时间平均提前22天,2013年12月-2014年12月期间,应收账款提前套现时间加速73%。

 

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  • 使用率

 

        供应商使用Costco C2FO供应链金融项目的数量逐渐增加,成立第4年,Costco独家供应商使用率增加至48%,整体使用率增长80%。

 

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  • 增加收益

 

        通过供应链金融平台,供应商可以选择自动或人工配置预期的年化收益率区间,基于目标收益率,供应商收到优化资金与收益的建议。供应商以不同的收益率,决定加速回款的时间。

 

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        目前,在美国选择该种模式的零售企业还包括:美国电商巨头Amazon、美国首家药品食品零售商Walgreen、连锁零售集团Save Marts supermarket、批发会员店BJs wholesales club、 百货公司Nordstrom、全球最大的技术销售、营销和物流公司Ingram Micro,美国最大的食品分销商Sysco等。

 

        三、美国其它供应链金融模式案例

 

        当然,在美国不乏还有其它多样的供应链金融模式存在,除了早期以商业银行为主导向实体渗透的模式之外,还有以核心企业为主导的案例。

 

        1 UPS Capital开展供应链金融??存货质押、应收账款质押

 

        采用这种模式的零售企业有沃尔玛等大型进货商,首先UPS与沃尔玛和众多供应商签订多方合作协议,为后两者提供物流服务。在交易上,UPSC代替沃尔玛为其供应方提供垫资服务,并以此获得商品的货运权。UPSC作为UPS的信用部门,保证在货物交到UPS物流机构两周内将贷款先行支付给出口商,解决中小供应商的流动性压力,替沃尔玛与东南亚地区数以万计的出口商进行支付结算。UPSC的供应链金融服务使得沃尔玛避免了和大量出口商逐个结算的交易成本,帮助供应商缩短30-90天不等的账期。该种模式沃尔玛的成本大体包括2部分:1)沃尔玛向物流企业支付服务费;2)货物交付后,沃尔玛向UPSC支付垫付金及期间的利息费用。

 

        2 GE开展供应链金融??大型设备融资租赁

 

        GE Capital是GE旗下专门从事金融服务的部门,GE Capital旗下共包括五大业务模块:GE MONEY、商业贷款与租赁、能源金融服务、商务航空服务、房地产,定位于少数大型企业。GE MONEY主要为消费者和零售商提供金融服务,而商业贷款和租赁主要是为生产商、经销商和终端客户等使用的大型设施、设备以及车辆和飞机等提供贷款和租赁等金融服务。

 

        随着银行放贷越来越谨慎,不少中国零售从业企业发挥想象力寻找到新的融资方式,将上述租赁金融的适用企业扩展至中小规模企业。比如近期中国最大的牧场运营公司辉山乳业公布,与广东粤信签订融资租赁协议,向后者出售约5万余头奶牛,涉资10亿元。其后,广东粤信须向公司回租有关资产,租赁本金总额为10亿元,租期至2021年4月30日,年利率不高于6.2%。

 

        3. 提升资金的运转效率成为零售企业存活、盈利的关键

 

        随着宏观经济下行大背景下,中国零售企业面临的转型压力自不必多讲,中小型企业融资难问题也更为突出,提升资金的运转效率是零售企业存活、甚至是盈利的关键!

 

        目前看,零售企业已经开始尝试从商品交易驱动型转向金融驱动型的盈利模式。零售核心企业具备了相当优越的内外条件,他们具深耕产业多年,能够切入供应链金融,构建新的优势领地,其掌握的物流、信息流、资金流将能够变现,随着互联网的快速渗透,再加上融资租赁、保理、P2P等金融工具的快速发展,也为供应链金融提供了基础;另一方面,零售企业开始尝试资产证券化的途径,通过和基金公司、保险公司建立合作开展消费金融资产证券化、物流资产证券化等业务,从多种渠道入手,加速自身资金的运转。

 
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